Dans cet épisode de BUILD, Xavier Rodriguez reçoit Antoine Freysz, fondateur de Kerala, investisseur cofondateur et ancien cofondateur d’Otium Capital. Un échange dense sur l’investissement early stage, le choix des associés, le recrutement des dirigeants, la relation entre entrepreneur et investisseur, la croissance long terme et la construction d’équipes exceptionnelles.

À la frontière entre l’entrepreneur et l’investisseur, Antoine Freysz défend une approche singulière : s’associer très tôt avec des fondateurs, parfois avant même que leur entreprise n’existe officiellement, puis les accompagner sur les sujets les plus structurants. Son objectif n’est pas seulement d’apporter du capital. Il veut aider à construire des entreprises solides, utiles, bien recrutées et capables de durer.

Un épisode BUILD consacré à l’investissement, au recrutement et à la croissance

BUILD est le podcast de celles et ceux qui construisent, développent et font grandir des entreprises. Avec Antoine Freysz, l’épisode aborde une question centrale pour tout entrepreneur : comment créer les conditions d’une croissance durable dès les premiers jours ?

La réponse ne se limite pas au produit, au marché ou au financement. Elle passe aussi par les personnes. Les associés que l’on choisit. Les premiers recrutements que l’on réussit ou que l’on rate. Les investisseurs que l’on fait entrer au capital. Les dirigeants que l’on installe. La culture que l’on construit avant même de parler de passage à l’échelle.

Antoine Freysz le rappelle avec force : au début d’une entreprise, il y a souvent très peu de certitudes. La traction n’est pas encore là. Le business model peut évoluer. Le produit n’est pas toujours stabilisé. Dans ce contexte, la qualité des personnes devient le premier actif de l’entreprise.

Antoine Freysz, un investisseur cofondateur entre deux mondes

Antoine Freysz se définit comme un profil hybride, “à la frontière entrepreneur et investisseur”. Il utilise l’expression investisseur cofondateur pour décrire son rôle.

Cette position est importante. Il ne se présente pas comme un investisseur classique qui arrive une fois l’entreprise lancée, analyse des chiffres, injecte du capital, puis suit l’activité à travers un board. Son métier consiste plutôt à s’associer très tôt, au moment où l’entreprise est encore en train d’être imaginée.

Dans l’épisode, il explique que les échanges avec les entrepreneurs peuvent commencer 6, 12 ou même 18 mois avant le lancement. Certains futurs fondateurs sont encore salariés. D’autres ne sont pas certains de vouloir entreprendre. Certains n’ont pas encore trouvé leurs associés.

C’est précisément là qu’Antoine Freysz intervient : dans cette phase fragile où tout se construit, où les choix initiaux peuvent déterminer la trajectoire future de l’entreprise.

Pourquoi les personnalités comptent plus que les idées au démarrage

L’un des enseignements forts de l’épisode est que, pour Antoine Freysz, le premier critère d’investissement n’est pas l’idée.

Bien sûr, le projet compte. Le marché compte. La proposition de valeur compte. Mais au tout début, rien n’est encore totalement prouvé. L’idée peut pivoter. Le produit peut évoluer. Le positionnement peut changer. Ce qui reste, ce sont les personnes.

Antoine Freysz explique donc qu’il regarde d’abord les personnalités. Il cherche des entrepreneurs avec lesquels il aimerait s’associer. Il entretient même une forme de “liste secrète” de personnes avec qui il aimerait un jour construire une entreprise.

Cette approche dit beaucoup de sa méthode. Il ne chasse pas seulement des dossiers. Il identifie des talents, des trajectoires, des tempéraments, des envies profondes.

Dans une entreprise early stage, la personnalité du fondateur est souvent le principal moteur. C’est elle qui permettra de tenir dans les moments difficiles, de recruter les premières équipes, de convaincre les premiers clients, de corriger les erreurs et de garder le cap lorsque le plan initial ne fonctionne pas.

Feu sacré, mission et résilience : les critères d’un bon entrepreneur

Antoine Freysz insiste sur un critère essentiel : le lien profond entre l’entrepreneur et son projet.

Il ne suffit pas de dire qu’un marché est porteur. Il ne suffit pas d’avoir identifié une opportunité rationnelle. Pour construire une grande entreprise, il faut souvent une motivation plus intime, plus durable, plus personnelle.

Dans l’épisode, Xavier Rodriguez parle de “feu sacré”. Antoine Freysz reprend cette idée. Ce feu sacré est ce qui permet à un entrepreneur de tenir lorsque l’entreprise devient difficile, lorsque le produit ne trouve pas encore son marché, lorsque les recrutements prennent du temps ou lorsque les résultats ne sont pas à la hauteur des attentes.

Il recherche aussi l’engagement et la résilience. Construire une entreprise ambitieuse demande beaucoup de travail. Antoine Freysz ne défend pas une vision caricaturale de l’entrepreneur qui devrait tout sacrifier en permanence. Mais il rappelle une réalité : les très grandes ambitions demandent un niveau d’engagement très élevé.

Enfin, il regarde le track record. Le passé ne garantit jamais l’avenir, mais il donne des signaux. Qu’a déjà construit la personne ? Comment a-t-elle utilisé les moyens dont elle disposait ? A-t-elle été brillante dans ses expériences précédentes ? A-t-elle montré sa capacité à progresser, à apprendre et à réussir ?

Le recrutement comme règle numéro 1 pour réussir un business

L’épisode prend ensuite une direction essentielle : le recrutement.

Antoine Freysz a écrit un livre sur le recrutement des dirigeants et des équipes de management. Dans BUILD, il défend une conviction simple : les femmes et les hommes font la réussite d’une entreprise, mais cette phrase ne vaut rien si elle ne se traduit pas dans les actes.

Autrement dit, tout le monde affirme que l’équipe est importante. Mais peu d’entreprises mettent réellement le niveau d’effort nécessaire dans les recrutements clés.

Pour Antoine Freysz, le recrutement est la règle numéro 1 pour réussir un business. Dès les premiers mois, il faut chercher à former une équipe de départ exceptionnelle. Cela concerne les cofondateurs, les premiers managers, les premiers commerciaux, les premiers profils produit, les premières personnes qui vont porter la culture et l’exécution.

Une erreur de recrutement au début peut coûter très cher. À l’inverse, un très bon recrutement peut changer la trajectoire d’une entreprise.

La scorecard : recruter avec méthode plutôt qu’à l’intuition

L’un des outils concrets abordés dans l’épisode est la scorecard de recrutement.

L’idée est simple : avant de chercher un candidat, il faut savoir précisément qui l’on cherche.

Trop souvent, les entreprises lancent un recrutement avec une fiche de poste imprécise, quelques intuitions et une liste de qualités générales. Le risque est alors de rencontrer des candidats intéressants, mais pas adaptés au besoin réel.

La scorecard oblige à structurer le recrutement en amont. Elle permet de définir les objectifs du poste, les qualités attendues, l’expérience nécessaire, les critères indispensables et les priorités.

Par exemple, si une entreprise cherche une personne pour faire passer un service client de deux à dix collaborateurs, elle doit se demander : faut-il une expérience de management ? Quelle taille d’équipe la personne doit-elle avoir déjà encadrée ? Faut-il une expérience de flux opérationnels importants ? Quels résultats devra-t-elle atteindre dans les 12 premiers mois ?

Cette méthode permet de réduire les biais et d’éviter les recrutements fondés uniquement sur le feeling.

Recruter meilleur que soi

Antoine Freysz rappelle une formule forte : le meilleur est celui qui recrute meilleur que lui.

Cette phrase résume une vérité managériale importante. Les dirigeants solides n’ont pas peur de s’entourer de personnes plus fortes qu’eux sur certains sujets. Au contraire, ils savent que c’est la condition pour construire une entreprise plus grande que leur propre capacité individuelle.

À l’inverse, un manager fragile peut inconsciemment recruter moins bon que lui, par peur d’être dépassé. Le niveau de l’équipe finit alors par converger vers le niveau du manager.

Pour construire une entreprise ambitieuse, il faut accepter de faire entrer des talents exigeants, autonomes, capables de challenger, de progresser et de prendre de la place.

Mais cela suppose aussi une responsabilité : savoir les fidéliser, leur donner des perspectives, les faire grandir, leur ouvrir de nouveaux terrains de jeu et ne pas les enfermer dans un rôle trop étroit.

Autonomie, exigence et responsabilité

Dans l’épisode, Antoine Freysz évoque également l’autonomie comme un objectif important du management.

Les meilleurs profils n’ont pas envie qu’on leur dise chaque jour quoi faire. Ils veulent comprendre l’objectif, disposer du contexte, puis trouver le chemin pour atteindre le résultat.

L’autonomie ne signifie pas absence de contrôle. Elle repose sur un équilibre : fixer un cap clair, donner les moyens d’agir, mesurer les résultats, puis intervenir dans le détail lorsque c’est nécessaire.

Un dirigeant doit savoir déléguer, mais il ne doit jamais perdre sa capacité à comprendre ce qui se passe réellement. L’autonomie fonctionne lorsque l’entreprise est exigeante, structurée et capable de donner du feedback.

C’est un point très utile pour les entrepreneurs en croissance. Plus l’entreprise grandit, moins le fondateur peut tout faire lui-même. Il doit donc apprendre à confier des responsabilités à des personnes capables de porter un sujet de bout en bout.

Entrepreneur et investisseur : comment construire une relation saine

Un autre moment fort de l’épisode concerne la relation entre l’entrepreneur et l’investisseur.

Antoine Freysz explique qu’un bon investisseur doit apporter de la valeur. Cette valeur peut être stratégique, opérationnelle, humaine, liée au recrutement, au positionnement, à la satisfaction client ou à la capacité à prendre du recul.

Mais il rappelle aussi une chose essentielle : celui qui porte réellement le poids du projet, c’est l’entrepreneur.

L’investisseur peut être engagé, impliqué, présent. Il peut avoir lui-même créé son fonds ou construit des entreprises. Mais la pression quotidienne, les nuits difficiles, les décisions irréversibles, les équipes à rassurer, les clients à convaincre, les problèmes de trésorerie ou de produit : tout cela repose d’abord sur l’entrepreneur.

La bonne relation investisseur-entrepreneur doit donc rester une relation d’équipiers. Il peut y avoir des désaccords. Il peut y avoir des débats. Mais l’investisseur ne doit pas devenir un poids supplémentaire. Il doit soutenir, challenger et aider.

Recruter ses investisseurs

Antoine Freysz formule une idée particulièrement utile : un entrepreneur doit aussi recruter ses investisseurs.

Lever des fonds ne consiste pas seulement à obtenir un term sheet. Il faut aussi comprendre qui entre au capital, quelles sont ses attentes, son horizon de temps, sa capacité réelle à aider, sa manière de réagir dans les difficultés et son comportement avec les autres entrepreneurs accompagnés.

Un investisseur peut rester au capital pendant des années. Il peut influencer les décisions stratégiques, les futurs tours de financement, les recrutements, les arbitrages et parfois l’ambiance du board.

Il faut donc prendre des références, poser des questions, regarder la réalité de l’accompagnement et ne pas se contenter des promesses formulées pendant la levée.

Cette idée est précieuse pour les fondateurs. L’argent est nécessaire, mais le mauvais argent peut coûter cher. Un capital qui n’apporte rien, ou pire, qui complique la vie de l’entreprise, peut devenir un frein à la croissance.

Croissance long terme plutôt qu’exit rapide

Kerala ne fonctionne pas comme un fonds classique.

Antoine Freysz explique qu’il ne cherche pas à faire des “coups”. Son horizon est plus long que celui de nombreux investisseurs traditionnels. Il s’associe avec des entrepreneurs pour construire sur la durée.

Il peut vendre une partie de ses participations après plusieurs années, notamment lorsque sa détention devient trop diluée ou lorsque son rôle devient moins cohérent avec son niveau d’implication. Mais son approche reste fondamentalement long terme.

Cette vision tranche avec une certaine logique de rotation du capital, où les investisseurs cherchent à sortir après 5 à 7 ans. Antoine Freysz rappelle d’ailleurs que construire une grande entreprise prend souvent plus de temps.

Cette réflexion est particulièrement importante dans l’écosystème startup. Une entreprise peut avoir besoin de plusieurs cycles pour trouver son marché, structurer son management, renforcer sa proposition de valeur et devenir réellement durable.

Startups, sociétés de services et nouvelles thèses d’investissement

L’épisode montre aussi que la thèse d’Antoine Freysz évolue.

Il reste intéressé par les startups technologiques ambitieuses. Mais il s’intéresse de plus en plus à des sociétés de services, parfois rentables très rapidement, qui nécessitent moins de capital et permettent de conserver un actionnariat plus simple.

Il cite notamment l’exemple de Sonar, cabinet de chasse de tête, rentable quasiment dès le premier jour.

Cette évolution est intéressante. Elle montre qu’il ne réduit pas la réussite entrepreneuriale à la valorisation ou à la course au statut de licorne. Une entreprise de services peut créer beaucoup de valeur, générer une forte rentabilité, servir des clients importants et construire une trajectoire durable.

Dans un contexte où les levées de fonds sont plus difficiles et où la rentabilité revient au centre des discussions, cet angle est particulièrement actuel.

Satisfaction client : le combat qui ne s’arrête jamais

Au-delà du recrutement et du choix des associés, Antoine Freysz insiste sur un autre pilier : la satisfaction client.

Il explique avoir une obsession pour le positionnement, la proposition de valeur et l’expérience client. Là encore, tout le monde dit que “le client est roi”. Mais transformer cette phrase en réalité demande une exigence permanente.

Une entreprise peut réussir à recruter les bons profils, lever de l’argent et construire une belle marque. Mais si elle n’apporte pas une valeur réelle à ses clients, la croissance ne tiendra pas.

La satisfaction client est un combat qui ne se gagne jamais définitivement. Il faut écouter, mesurer, ajuster, corriger, améliorer et rester vigilant, même lorsque la société va bien.

Cette obsession rejoint l’ADN de BUILD : la croissance durable ne vient pas seulement de l’ambition. Elle vient de l’exécution, de l’utilité réelle et de la capacité à créer de la valeur pour le marché.

Build-up et croissance externe : quand additionner les forces a du sens

L’épisode aborde aussi la question du build-up et de la croissance externe.

Antoine Freysz distingue les modèles. Dans certaines startups très technologiques, où les innovations évoluent vite, la croissance externe peut avoir moins de sens. Les forces en présence changent rapidement, les technologies se renouvellent et l’avantage compétitif peut venir davantage de la vitesse interne que de l’acquisition.

En revanche, dans d’autres secteurs, notamment les services ou des marchés plus fragmentés, le build-up peut devenir un levier très pertinent. Il permet d’additionner des expertises, de consolider un marché, de gagner en taille, de structurer une offre et d’accélérer le développement.

C’est un sujet particulièrement intéressant pour les entrepreneurs qui ne veulent pas seulement grandir organiquement. La croissance externe peut être un outil puissant, à condition d’être utilisée dans le bon contexte, avec une vraie capacité d’intégration.

Ce que les entrepreneurs peuvent retenir de cet épisode

L’épisode avec Antoine Freysz offre de nombreux enseignements.

Le premier : au démarrage, les personnes comptent souvent plus que les idées. Une bonne équipe peut faire évoluer un projet. Une mauvaise équipe peut détruire une bonne idée.

Le deuxième : choisir ses associés demande du temps. Il faut parler des ambitions, du niveau d’engagement, des valeurs, des peurs, des erreurs passées et des situations difficiles.

Le troisième : recruter est une compétence stratégique. Le dirigeant doit y consacrer du temps, de la méthode et une attention constante.

Le quatrième : un investisseur doit aussi être sélectionné. L’entrepreneur ne doit pas seulement chercher du capital, mais du capital utile.

Le cinquième : la croissance durable demande un vrai engagement. Les grandes ambitions supposent de l’effort, de la résilience et une capacité à tenir dans le temps.

Le sixième : la satisfaction client reste le juge final. Aucun recrutement, aucun financement, aucune stratégie ne compense durablement l’absence de valeur pour le client.

Pourquoi écouter l’épisode BUILD avec Antoine Freysz ?

Cet épisode s’adresse aux entrepreneurs, fondateurs, dirigeants, investisseurs, recruteurs, managers et professionnels de la tech qui veulent comprendre comment se construisent les entreprises ambitieuses dès leurs premiers jours.

On y parle d’investissement early stage, de choix des associés, de recrutement de dirigeants, de scorecard, de relation investisseur-entrepreneur, de levée de fonds, de long terme, de startups, de sociétés de services et de satisfaction client.

L’épisode est particulièrement utile pour les fondateurs qui se posent des questions très concrètes : avec qui s’associer ? Comment choisir ses investisseurs ? Comment recruter ses premiers managers ? Comment structurer une équipe de départ ? Comment garder l’ambition sans tomber dans la précipitation ?

Antoine Freysz apporte une réponse claire : construire une grande entreprise, c’est d’abord construire une grande équipe.

Écouter l’épisode complet de BUILD avec Antoine Freysz

Dans cet épisode de BUILD, Xavier Rodriguez reçoit Antoine Freysz, fondateur de Kerala, pour parler d’investissement cofondateur, de recrutement, de choix des associés, de levée de fonds, de satisfaction client, de croissance long terme et de construction d’équipes exceptionnelles.

Écouter l’épisode complet de BUILD avec Antoine Freysz pour découvrir comment investir, recruter et construire les entreprises de demain dès les premiers jours.