Dans cet épisode de BUILD, Xavier Rodriguez reçoit Laurent Combalbert, ancien négociateur du RAID et cofondateur de The Trusted Agency, pour un échange dense sur la négociation, la gestion de crise, le leadership et la confiance. Publié le 13 mars 2025, l’épisode se présente comme un véritable manuel de négociation appliqué au monde de l’entreprise : comment mieux préparer ses échanges, éviter les erreurs classiques, garder le contrôle émotionnel, gérer les tensions et construire des accords durables sans tomber dans le rapport de force. C’est un épisode particulièrement utile pour les dirigeants, entrepreneurs, managers et commerciaux qui veulent sécuriser leurs deals tout en renforçant la qualité de leurs relations professionnelles.

Pourquoi écouter l’épisode BUILD avec Laurent Combalbert

Le premier intérêt de cet épisode tient à son angle. BUILD ne propose pas ici une interview sensationnaliste sur les opérations du RAID. Le cœur du sujet est ailleurs : Laurent Combalbert explique comment les principes de négociation s’appliquent aux deals, aux tensions internes, aux recrutements, aux arbitrages sensibles et aux crises en entreprise. L’épisode le formule très clairement en promettant des apprentissages concrets sur la négociation business, la gestion de crise, le contrôle émotionnel et les erreurs à éviter.

C’est précisément ce qui rend cet échange si intéressant. Laurent Combalbert ne vend pas une méthode de persuasion agressive. Il défend une vision plus mature de la négociation, fondée sur la préparation, l’écoute, la compréhension de l’autre, la maîtrise des émotions et la recherche d’un accord juste. Il insiste même sur un point central : la négociation n’est ni de la manipulation, ni un rapport de force, mais une manière d’obtenir un compromis acceptable et durable.

Un épisode sur la négociation en entreprise, pas seulement sur la gestion de crise

L’un des apports les plus forts de l’entretien est le renversement de perspective qu’il propose. Beaucoup imaginent qu’un ancien négociateur du RAID a forcément connu les situations les plus complexes dans les opérations de crise. Or, Laurent Combalbert explique dans l’épisode qu’il trouve parfois les négociations en entreprise plus difficiles que certaines situations extrêmes, justement parce que les règles y sont moins lisibles, les intérêts plus diffus, les jeux d’acteurs plus nombreux et les intentions moins explicites.

Cette idée mérite l’attention de tous les dirigeants. Dans une entreprise, on négocie en permanence, souvent sans le nommer : avec un client, un fournisseur, un investisseur, un associé, un salarié, un candidat ou un partenaire. On négocie des conditions, des marges, des délais, des responsabilités, des arbitrages budgétaires, des sorties de crise et parfois même des sujets culturels. L’épisode montre ainsi que la négociation n’est pas une compétence annexe réservée aux commerciaux ; c’est une compétence de pilotage.

Ce que Laurent Combalbert transmet sur les deals, la préparation et la méthode

Dans BUILD, Laurent Combalbert insiste sur la nécessité de préparer sérieusement toute négociation. Il rappelle que la majorité des erreurs ne viennent pas d’un manque de talent au moment de parler, mais d’un défaut de préparation en amont. L’épisode montre bien ce fil directeur : clarifier l’objectif, comprendre les intérêts en présence, identifier sa marge de manœuvre, anticiper les blocages et définir le bon niveau d’engagement avant d’entrer dans l’échange.

L’épisode met aussi en avant une méthode structurante, la méthode IDEAL, présentée comme un repère pour mieux conduire une négociation. Même sans entrer dans une logique scolaire, cette approche apporte un vrai bénéfice éditorial à l’épisode : elle transforme un retour d’expérience en contenu praticable pour les décideurs. On ne sort pas de cet entretien avec des anecdotes seulement ; on en sort avec des principes activables.

Autre idée forte : il ne faut pas envoyer le décideur final trop tôt dans la négociation. Laurent Combalbert explique que cette erreur est fréquente et peut enfermer l’échange dans une logique d’ego, de posture ou d’irréversibilité. Cette leçon, très simple en apparence, a une portée immédiate pour tous ceux qui gèrent des contrats sensibles, des tensions sociales ou des échanges à fort enjeu.

Gérer ses émotions pour mieux négocier

L’un des points les plus utiles de l’épisode est son traitement des émotions. Laurent Combalbert ne prétend pas qu’un bon négociateur ne ressent rien. Au contraire, dans l’épisode, il affirme avoir peur à chacune de ses négociations. La peur n’est donc pas le problème. Le vrai danger vient plutôt de la perte de lucidité, de l’emballement émotionnel, de l’angoisse ou de l’euphorie, qui font sortir du cadre de décision rationnel.

Cette lecture est particulièrement précieuse pour les dirigeants et managers. Dans la vie réelle, les négociations importantes se font rarement dans un climat neutre. Il y a de la pression, des enjeux financiers, de la fatigue, du stress, de la réputation, parfois de la colère ou de la frustration. BUILD met ici en lumière une idée fondamentale : bien négocier, ce n’est pas écraser l’autre ni masquer ses émotions, c’est rester capable d’agir avec discernement malgré elles.

La confiance, cœur réel de la négociation

S’il fallait retenir un mot-clé de cet épisode, ce serait probablement la confiance. Laurent Combalbert revient régulièrement sur cette notion, non comme une valeur abstraite, mais comme une condition opérationnelle de la négociation. Sans confiance minimale, il n’y a pas d’écoute réelle, pas de partage utile d’information, pas de compromis stable.

Cette idée traverse aussi le positionnement de son entreprise, The Trusted Agency, présentée dans l’épisode comme une société à mission qui veut “inspirer et transmettre pour créer un monde de confiance”. Cette phrase éclaire bien la cohérence de l’épisode : il ne s’agit pas simplement d’apprendre à mieux conclure un deal, mais de comprendre comment créer les conditions d’un accord robuste, humainement soutenable et stratégiquement utile.

C’est un vrai changement de perspective. Le deal n’est plus une victoire tactique à court terme. Il devient le résultat d’une négociation bien conduite, c’est-à-dire d’un échange où l’on a su préparer, écouter, comprendre, cadrer et sécuriser la relation.

Les erreurs de négociation que cet épisode aide à éviter

L’épisode a aussi une valeur très concrète parce qu’il aide à repérer des erreurs fréquentes. La première est le manque de préparation. Beaucoup entrent en négociation trop vite, avec un objectif flou, une lecture incomplète de l’autre partie et une mauvaise anticipation des scénarios possibles. Laurent Combalbert montre qu’on ne rattrape pas facilement une préparation insuffisante une fois la séquence lancée.

La deuxième erreur est de laisser l’ego prendre le dessus. Dans l’épisode, il souligne que l’ego fait déraper la négociation, en transformant un objectif concret en affrontement symbolique. Dès que l’on cherche à avoir raison, à sauver la face ou à dominer l’autre, on s’éloigne de la solution.

La troisième erreur consiste à confondre négociation et rapport de force. C’est l’un des messages les plus importants de l’épisode. La négociation efficace n’est pas une démonstration de puissance. Elle suppose au contraire un travail sur la relation, sur le tempo, sur le langage et sur l’objectif partagé.

Pourquoi cet épisode BUILD est utile à tous les dirigeants

Cet épisode n’est pas réservé aux profils commerciaux ou aux spécialistes de la gestion de crise. Il parle à tous les dirigeants parce que tous doivent composer avec des intérêts divergents, des arbitrages sensibles et des situations où la qualité de la relation conditionne la qualité du résultat. L’épisode le présente comme un contenu utile pour les entrepreneurs et managers ; l’épisode confirme largement cette promesse.

Un dirigeant y trouvera des repères pour mieux préparer un partenariat. Un manager y verra comment apaiser une tension d’équipe. Un recruteur comprendra mieux comment mener un échange à fort enjeu. Un entrepreneur en phase de croissance y puisera des outils pour négocier sans crisper la relation. C’est ce qui fait la force de cet épisode BUILD : il transforme un sujet souvent caricaturé en compétence stratégique de haut niveau.

Écouter le podcast BUILD avec Laurent Combalbert

L’épisode “Négociateur du RAID : Comment gagner ses deals et gérer les crises - Laurent Combalbert (The Trusted Agency)” est disponible sur BUILD. Publié le 13 mars 2025, il propose un échange particulièrement riche pour tous ceux qui veulent mieux négocier dans un cadre professionnel exigeant.

À écouter en priorité si vous cherchez à :

• mieux préparer vos négociations ;
• conclure des deals plus solides ;
• gérer les tensions sans tomber dans le rapport de force ;
• garder le contrôle émotionnel en situation de pression ;
• construire des relations de confiance plus durables.

FAQ

Qui est Laurent Combalbert ?

Laurent Combalbert est présenté dans l’épisode comme ancien négociateur du RAID et cofondateur de The Trusted Agency.

De quoi parle l’épisode BUILD avec Laurent Combalbert ?

L’épisode traite de négociation business, de gestion de crise, de contrôle émotionnel, de confiance, de leadership et des erreurs à éviter pour sécuriser ses deals.

Pourquoi cet épisode est-il utile pour les dirigeants ?

Parce qu’il montre que la négociation ne concerne pas seulement la vente, mais aussi les recrutements, les tensions internes, les arbitrages stratégiques, les partenariats et les situations de crise.

Que dit Laurent Combalbert sur la négociation ?

Il explique qu’elle ne doit pas être pensée comme une manipulation ni comme un rapport de force, mais comme une recherche de compromis juste, préparé et durable.

Où écouter l’épisode BUILD avec Laurent Combalbert ?

L’épisode est disponible sur BUILD.

Écoutez l’épisode BUILD avec Laurent Combalbert

pour découvrir une méthode de négociation concrète, éthique et efficace, pensée pour aider les dirigeants, managers et entrepreneurs à mieux gérer leurs deals comme leurs crises.