Dans cet épisode de BUILD, Xavier Rodriguez reçoit Laurent Combalbert, ancien négociateur du RAID, expert en gestion de crise et entrepreneur, pour une conversation passionnante sur la négociation, la confiance et le leadership. Laurent revient sur son parcours hors norme, de ses débuts dans les forces d’intervention à son immersion dans le monde de l’entreprise, où il explique pourquoi les négociations business sont souvent plus complexes que les prises d’otages : moins de rapport de force, plus de subtilité, plus de temps long.

Au fil de l’échange, il partage sa vision d’une négociation éthique, fondée sur la préparation, l’écoute, la maîtrise du tempo et la recherche d’un objectif commun. Il détaille aussi sa méthode, son rapport à la peur, qu’il considère comme légitime et utile, à condition qu’elle ne bascule pas en angoisse, ainsi que le rôle central de la confiance, qu’il juge absolument non négociable quand l’enjeu est vital.

Laurent Combalbert livre également des réflexions très concrètes sur les erreurs les plus fréquentes en négociation, l’importance de séparer décideur et négociateur, la place de l’ego, la nécessité d’apprendre à gérer les conflits avant qu’ils ne dégénèrent, et la conviction que la négociation n’est ni de la manipulation ni une simple soft skill, mais une compétence stratégique majeure.

Enfin, cet épisode explore aussi la cohérence entre valeurs personnelles, entrepreneuriat et transmission. Laurent y raconte la création de son campus de formation en Bourgogne, sa volonté de bâtir un monde plus apaisé grâce à la négociation, et sa conviction profonde : mieux négocier, c’est mieux vivre, mieux diriger et mieux construire ensemble.

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